Рене Таргос, редактор издания Agri Business Global, беседовала с аналитиком, изучающим мексиканский рынок средств защиты растений (СЗР), и представителем биологической компании, которая добилась успеха на этом рынке в Мексике. Эксперты отметили, что хотя мексиканский рынок биопрепаратов для растений не развивается так стремительно, как в Бразилии, он все же открывает новые возможности развития. Мексиканские производители специализируются на выращивании ценных культур, таких как виноград, помидоры, перец и тепличные культуры, и они активно применяют биологические препараты.
«Мексика является прежде всего рынком биоинсектицидов, а затем биофунгицидов», говорит Марк Триммер, президент и партнер-основатель исследовательской компании DunhamTrimmer, специализирующейся на международных рынках биологических продуктов. «После этих двух сегментов использование других биологических продуктов в Мексике пока еще невелико. Возможности существуют из-за проблем устойчивости вредителей к традиционным агрохимическим средствам, но не такие выраженные, как в Бразилии», добавляет он.
Согласно данным Службы экономических исследований Министерства сельского хозяйства США, около 80% мексиканского сельскохозяйственного экспорта поставляется на американский рынок. Мексиканские производители стремятся применять агропрактики, которые сделают их продукцию более привлекательной для американских потребителей.
«Мексиканские производители хорошо осведомлены о необходимости сокращения остатков химических веществ в своей экспортной продукции, что стимулирует биологические компании предлагать решения, способные помочь в регулировании уровней остатков», отмечает Триммер.
Если компании хотят внести свои биологические продукты на мексиканский рынок, есть несколько советов от специалистов в этой области.
Сандро Бальетто, менеджер по глобальным продажам в компании Futureco Bioscience, выделяет три важных фактора, которые следует учитывать перед началом бизнеса по продаже биопрепаратов для растений в Мексике и Центральной Америке.
1.Доказанная эффективность. «Из-за предпочтения местных продуктов компании должны предлагать высокоэффективные решения, подтвержденные проверенными результатами. Необходимо предоставлять ясные технические рекомендации для использования биологических препаратов и обеспечения оптимальных результатов», говорит Бальетто.
2.Понимание местной деловой культуры. «Адаптация к местной бизнес-культуре имеет большое значение. Важно установить прочные и долгосрочные отношения с ключевыми дистрибьюторами для укрепления позиций на рынке. Понимание и использование местных деловых практик обязательно», подчеркивает Бальетто.
3.Уникальное предложение. «Построение дифференциации на рынке имеет решающее значение. Компании должны полностью понимать свои продукты и конкурентную среду. Необходимо определить основных конкурентов в области биологических решений и разработать уникальные предложения, которые отличают их продукцию на всё более насыщенном рынке», советует он.
Триммер также указывает на необходимость установления соответствия стоимости продукции местной экономике и на установление партнерских отношений с местными дистрибьюторами или кооперативами для доступа к рынку биологических препаратов в Мексике.
Самой большой проблемой, с которой сталкиваются биологические компании при продвижении своей продукции в Мексике и в других странах, является регулирующая система.
Некоторые из препятствий, с которыми могут столкнуться компании:
1.Юридические вопросы. «Для регистрации в Мексике вам требуется юридическое лицо, зарегистрированное в стране, или вы должны назначить ответственного за эту регистрацию представителя», говорит Триммер.
2.Финансовые вложения. «Необходимость соблюдения строгих правил, установленных властями, требует значительных временных и финансовых вложений для соответствия местным стандартам безопасности и эффективности», отмечает Бальетто.
Другие проблемы включают отсутствие инфраструктуры для специализированной обработки или хранения продукции, а также необходимость убедить фермеров в необходимости инвестировать в продукт и научиться правильно его применять. Для этого следует создать специальный штат или партнерские отношения.
«Для успешного продвижения биологических продуктов необходимо использовать техническую поддержку, чтобы обеспечить их эффективное применение в условиях поля. Это позволит фермерам эффективно внедрять их в уникальные экосистемы и определять методы, которые максимизируют преимущества», говорит Бальетто.
Другая проблема связана с некачественной продукцией, привлекательной для покупателей из-за ее низкой цены. Эта продукция часто не имеет аккредитации и соответствующего качества. Если фермеры испытают негативный опыт из-за недостаточной эффективности такой продукции, им будет сложно продавать аналогичные продукты по более высокой цене. Кроме того, важно предложить продукт, который будет легко интегрироваться в текущие методы сельского хозяйства производителя.
Решение местных проблем и трудностей в системе распределения, которую можно охарактеризовать как «сложную сеть посредников», через которую проходят продукты, увеличивая стоимость и усложняя доставку биологических препаратов фермерам, может быть сложной задачей, но, с соответствующим планированием, не невозможной, отмечает Бальетто.
Компания Futureco Bioscience преодолела эти проблемы, применяя две стратегии.
1.Исследования и инновации. «Мы углубляемся в изучение местного рынка с помощью партнерства с местными экспертами, адаптируем наши решения на основе обширных исследований и разработок для удовлетворения конкретных потребностей сообщества, и предлагаем надежную поддержку и обучение, чтобы наша продукция оставалась актуальной и эффективной», рассказывает Бальетто.
2.Планирование эффективности. «Мы также работаем над оптимизацией распределения, определяя главных клиентов по географическому принципу, устанавливаем прямые отношения с дистрибьюторами и оптимизируем логистику, чтобы снизить затраты и повысить эффективность доставки, таким образом обеспечивая своевременную и экономически выгодную доставку продукции до конечного потребителя», объясняет он.
Хотя мексиканские производители пока еще не широко применяют биологические препараты при выращивании посевных культур, как это делают США и Бразилия, спрос на продукты с более низким содержанием остатков и тенденция к биологическому подходу к производству продолжат создавать возможности для биологических препаратов, особенно для высококачественных специализированных культур. Это рынок, который стоит учитывать при разработке правильной стратегии.
Источник: www.agribusinessglobal.com. Автор: Рене Таргос.
Фотография: Медведева Анна, AgroXXI.ru.
